[最爱车]论二线豪车中国机会 英菲尼迪要靠差异化

    3月1日，每当有记者举手提问时，戈恩都会走到他面前，直视并侧耳细听，偶尔开上一个玩笑，调节气氛。戈恩从未表现得如此具有亲和力。

    这是在日内瓦车展上，雷诺-日产联盟总裁卡洛斯·戈恩在接受全球媒体采访时，异于常时的表现。大多数时候，作为全球最有名气的汽车行业领导者之一，戈恩都很严肃，甚至被人形容“像沙皇一样”。

    汽车行业正在进入一个裂化的时代，很多积极和消极的因素纠缠在一起，即使最具管理魅力的人，也开始新的思考。中国市场依然是戈恩最看重的市场，特别是雷诺-日产联盟旗下的英菲尼迪和雷诺品牌，国产后都进入了新阶段。

    英菲尼迪所在的豪华车市场，ABB依旧把守着市场重心，二线品牌尝试突破多年。尽管英菲尼迪国产后上升很快，品牌知名度有一定的提升，但距离还是很遥远。很多人都在问，它的核心突破口在哪里？

    “在中国市场上，每个汽车生产商都有机会，中国市场如此大，来得早来得晚并不是问题，问题在于谁能在市场上真正地形成差异化优势。”戈恩说。

    具体到执行层面，能不能实现突破，戈恩归结为是否解决了四个问题：有没有做好进入中国市场的准备，有没有适合中国消费者的产品，有没有做好在中国的投资，有没有好的中国团队。

    换帅不换策略

    戈恩的论断是，英菲尼迪做好了进军中国市场的一切准备，甚至时间早晚都不是问题。最明显的例子是，日产是进入中国市场最晚的日系品牌，目前却是中国销量最大的日系品牌。

    关键问题是，有没有找到对的人，组建好的团队。中国的合资公司东风英菲尼迪正在调整领军人物，原来的东风英菲尼迪总经理戴雷将离开，接任的是武碧佳。

    戴雷解决了英菲尼迪国产前三年最大的问题，品牌知名度低。目前，很多消费者都在英菲尼迪一系列的品牌宣传活动中，认知了这个品牌，在路上看到这个品牌的汽车时，不再被误认为是某个自主品牌。

    英菲尼迪全球总裁罗兰·克鲁格很认同戴雷的作用，“品牌塑造很成功，‘敢爱’定位很精准，与消费者的情感共鸣方式很独特。”

    但戴雷的离开，让很多人担心，英菲尼迪目前的战略能否延续下去。车企的品牌和营销战略最怕朝令夕改，很多品牌的发展出现反反复复停滞不前，很大一部分原因就是缺少发展的延续性。

    武碧佳对这个问题有清晰的认识，形容自己是戴雷的“接棒者”：“发展策略中不会有大的变化，有变化的话也是针对中国市场出现的波动做出相应的微调。”

    汽车品牌在发展初期，因为4S店一次性投入较大，往往出现渠道扩张矛盾。渠道发展过快，而保有量和销量都较低，经销商盈利会出现困难；渠道发展过慢，销量又难以拉起来。

    这是英菲尼迪也逃避不了的问题，但武碧佳认为这对矛盾有一个平衡点。适当降低经销商店的投资，增加对二线、三线城市的渗透率，提高三线到五线城市的覆盖率，推出更适合当地市场的经销商店类型，被认为是一个解决方式。

    目前，东风英菲尼迪的经销商网络已经扩充到一定规模，单是去年就扩充了28家，总数达到112家。获得的结果是，东风英菲尼迪去年的销量超过了4万辆，增长34%。